2026.03.20
1個10,000円の商品を、セールで「1,000円値引き」して売るとします。
あるいは「1万円の工事を1,000円値引きしてくれ」と言われたケースでも構いません。
その時、「1.1倍分、仕事を頑張ればトントンだろう」と考えがちですが、これはいけません。
売上だけ考えれば確かにそうなのですが、実際は大きく違います。
では、値引きした1,000円がどれほど影響を及ぼすのか整理してみましょう。
先ほどの例で、利益率30％（原価7,000円）として考えてみます。
【売上10,000円 － 原価7,000円 － 値引1,000円 ＝ 利益2,000円】 いつもなら3,000円あるはずの利益が2,000円になり、3分の1も減少します。
では、ここで「1.1倍」頑張ってみましょう。
【売上11,000円 － 原価7,700円 － 値引1,100円 ＝ 利益2,200円】
「あれ？ 3,000円の利益に届かない……」 そう、売上を増やせば原価と値引き額も比例して増えるのです。
利益率30％の場合、「1.5倍（売上15,000円）」頑張ってようやく元の利益とトントンになります。
「薄利多売」という戦略もありますが、値引きとは言い換えれば 「自分の利益をそのままお客様に渡している」行為です。
・10％値引きして、1.5倍も売れるでしょうか。
・そのお客様は「安いから買った」だけではないでしょうか。
次も通常価格でリピートしてくれる保証はありません。
もし売上目標を達成しても、価格を戻した途端に離れてしまうこともありそうです。
さらに、
・1.1倍の売上を上げるための費用や時間はどうでしょう。
・残業が増え、従業員に疲れの色が見えていませんか。
結果として、会社全体のモチベーションまで削ってしまうかもしれません。
もちろん、資金繰りの都合で一時的に値引きが必要なこともあるでしょう。
しかし、その「代償」は想像以上に大きいものです。
値引きを決める前に、原価・費用・時間、そして現場の疲労感、さらには顧客心理まで。
値引き一つとっても、それらを冷静に判断する必要がありそうです。
ところで、逆に「少し値上げ」をしたらどうなるでしょう。
その答えは、事業の価値を高めることにあるのかもしれません。